Как продать страховку

Добрый день, друзья! Честно говоря, не собирался более ничего писать про работу в банке, но после предыдущего поста у меня появился подписчик( кто ты? что тебе интересно?) и я чувствую себя обязанным что-то рассказать.Так или иначе, отработав последний день в банке на должности территориального менеджера — чувствую необходимость рассказать вам что-то ранее никем не рассказанное, и при этом- полезное. Итак, приступим!
Начнем с того, что если страховку вам продать нужно — вам ее продадут,так или иначе. Почему? Потому что есть сотни вариантов как это сделать,да так, чтобы клиент остался довольным.
Давайте расскажу для начала про ПОС-кредитование ( техника,шубы, драгоценности,мебель ), а после — напишу пост про Авто-кредитование, если будет интересно.
Метод впаривания №1 — «Альтернативное предложение».
Вы когда-нибудь замечали, что примерную сумму платежа Вам озвучивают заранее,еще до получения результатов ( одобрено\отказано?). Что в этом такого,спросите вы? А то,что здесь кроется самый распространенный вариант продажи бесполезных допуслуг- неверные данные с самого начала. Консультант,оформляющий кредит, с самого начала рассчитает вам сумму платежа со всеми возможными доп.услугами, да еще и прибавит сверху несколько тысяч. Озвучит, забьет заявку, и если получит положительное решение — изобразит крайнее удивление и сообщит,что банк одобрил вам альтернативное предложение! (Ого! У меня такое первый раз за три года работы, наверное у вас невероятная кредитная история!) За сумму ежемесячного платежа меньше,чем до этого — банк предлагает вам всё тот же кредит, да еще и море полезных услуг! Конечно,вы можете отказаться без проблем,правда тогда придется платить по сумме,которая была озвучена ранее.. Оформляем?
Метод впаривания №2 — «Вам без него не одобрят».
Да-да,стандартная схема,но работает она до сих пор. Не хотите страхование жизни? Вам придет отказ по кредиту,но если вы всё-таки решите включить — решение можно будет пересмотреть…
Если вы запишете нечто подобное на диктофон — могу вас обрадовать, вы поймали банк на нарушении Федерального закона N 353-ФЗ «О потребительском кредите (займе)», который четко говорит,что — «Кредитор обязан предложить заёмщику альтернативный вариант потребительского кредита (займа) на сопоставимых (сумма и срок возврата потребительского кредита (займа) условиях потребительского кредита (займа) без обязательного заключения договора страхования.» . С этой информацией можно смело идти жаловаться на пикабу сайт интернет-приемной Банка России, и можете поверить, при поступлении подобной жалобы с доказательствами — банк мгновенно получит неслабых люлей.
Метод впаривания № 3 — обман.
Многие кредитные менеджеры, для продажи страховки идут на обман. Самый частый вариант — обман в сфере отказа от страховки. Поскольку бонус от продажи услуги менеджер получает на третий месяц после факта продажи — он ничего не получит ,если вы откажетесь от услуги.
По закону,период охлаждения (возможности отказа от страхования ) — пять дней. Скорее всего,вам сообщат,что отказаться от страхования можно только после первого платежа по кредиту-а когда вы попытаетесь это сделать — вам откажут,сославшись на условия договора.
Однако,есть и другие варианты обмана, к примеру » Если вы завтра уволитесь — то сможете не оплачивать кредит» или «откроете больничный — и страховая выплатит всю сумму за вас!»
Метод впаривания №4 — договорной.
У некоторых банковских сотрудников есть доступ к данным НБКИ — и именно на это они и давят. Клиентов делят поровну(или в какой-то определенной пропорции) все менеджеры разных банков, а после — отказывают им по очереди. Все,кроме одного,разумеется. У которого уже есть доступ к информациях о ваших просрочках в прошлом, на что он и давит. Со стороны это выглядит так: «Менеджер с серьезным лицом вбивает данные, хмурится еще сильнее — отходит,эмоционально ругается с кем-то по телефону, и сообщает, что ему пришел отказ от службы безопасности, потому что шесть лет назад по кредитной карточке вашего хомячка была просрочка в одну сотую миллисекунды, в следствии чего и пришел отказ, но он может пересогласовать кредит, на таких вот условиях и с вот таким доппродуктом. Согласны?
Да, вот такая незавидная ситуация вырисовывается. Но почему это происходит?
Солью вам небольшой инсайд — из-за планов. Как я упомянул в начале — до этого дня работал территориальным менеджером банка. Наше руководство ( директор по развитию ) — ежемесячно устанавливал планы на продажи доп.услуг.
К примеру, в сфере авто-кредитования, смс-информаторов необходимо было продать не менее чем в 95% кредитов, страхования жизни — 70%, ГЭП — 50%, помощь на дороге — 40%.
А теперь самое смешное — плана на сумму кредитования — не стояло, поскольку одна из специфик авто-направления — отсутсвие активного привлечения клиентов,этим занимаются автосалоны. То есть,фактически, можно было оформить 10 кредитов, из которых все будут с смс, 7 — со страхованием жизни… — и получить свою премию за выполнение плана. При этом, можно было выдать 1000 кредитов , из которых со страхованием жизни будет 699 = и получить выговор,вместе с голым окладом.
Поэтому, честно говоря, иногда приходилось запрещать выдачу «голых» кредитов на подотчётной территории,чем совершенно не горжусь.
Но всем следует понимать,что данное действие совершенно незаконно, и если вам пытаются сказать,что пришел «отказ» ,потому что вы отказались от каких-либо дополнительных трат — вам врут и нагло обманывают.

Как продать страховку? Работа с возражениями

Здесь существует масса правил. Но прежде всего вы должны располагать грамотными и опытными специалистами по реализации услуг своей фирмы. Именно человеческий фактор зачастую определяет общий успех проекта.

Специалист должен продавать прежде всего свой собственный статус эксперта в области страхования. В таком случае у клиентов уже не будет столь часто и остро возникать вопрос о цене услуги. С экспертами высокого класса, как известно, не торгуются.

Итак, вы составили качественный и полноценный бизнес-план. Страхового брокера также удалось найти. Что дальше? Обязательно обратите внимание на его работу непосредственно с клиентами. Он должен доносить до них правду и ничего кроме оной. В чем она заключается?

В том, что вашей фирме выгодно работать только честно и открыто. Третьего попросту не дано. Все клиенты твердо убеждены, что каждый страховой агент просто мечтает их обмануть. Задача специалиста – полностью опровергнуть данный стереотип.

О чем еще вам не расскажет даже самый полный бизнес-план? Автострахование – особая ниша бизнеса. Следовательно, подход к потенциальным клиентам нужен особый. Ведь конкуренция здесь особенно острая. Специалист должен сделать так, чтобы фирма не вызывала у потребителей ассоциаций с соперниками. Нужно добиться отсутствия возможности сравнить вашу компанию с другими аналогичными. Если же клиент не увидит отличий, можете смело считать, что фирма попросту не выделяется на рынке.

Работа с возражениями при продаже страховки – это неотъемлемая часть работы страхового агента, с одной лишь поправкой: при правильном выяснении ценностей клиента и презентации продукта в ключе этих ценностей возникновения возражений можно избежать.

Отличное знание своего продукта, способность слушать и слышать собеседника, чтобы предложить ему решение, отвечающее его запросу, может предупредить возникновение возражений. Но бывают случаи, когда даже гуру продаж не в состоянии избежать дополнительных вопросов со стороны клиента.

Приведем несколько примеров возражений при продаже страховых услуг, которые рассмотрены в моей методике продаж.

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому. Эксперт это не тот человек, с которым можно говорить о таких мелочах как цена или о том, что «это игра, в которой я не участвую». К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно:

  • Знать свой продукт, знать те проблемы, которые решает ваш продукт. Знать потребности клиента. Знать все те трудности, с которыми наш покупатель сталкивается. Знать особенности рынка и ниши
  • Использовать ссылки на нормы. Для этого используем фразы, типа «исследования говорят о…», «по статистике…», «как показывает опыт…» и так далее
  • Задавая вопросы клиенту нужно показать, что каждый такой вопрос имеет свой смысл. Мы поясняем собеседнику, зачем спрашиваем его

Правильные термины

Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл. Так например слово «страховка» может вызвать у клиента негативные эмоции — у нашего покупателя могут быть предубеждения насчет этого продукта.

Вместо этого можно найти другие термины. Например, термин «финансовая защита» будет передавать тот же смысл, но вызвать другие ассоциации и эмоции.

Деление цены

Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия.

Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки.

Меньше фокуса

Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

Так, например, в Соединенных Штатах, чтобы убедить сотрудников одной из компаний отчислять добровольно из своего дохода 2% в пенсионный фонд, просто переделали трудовые договоры. По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений. В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения.

Примеры из жизни

Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Люди склонны отождествлять себя с героями этих историй и «примерять» на себя их приключения. Истории из реальных жизней, где продукты страхования спасали таких же покупателей может быть хорошим аргументом.

«Чтобы избежать подобных рисков, мы можем предложить программу финансовой защиты…»

Диалог вместо продажи

Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать. На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем.

Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию. Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу.

Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше.

Ожидаемой реакцией на предложение доп страховки — непонимание смысла этого допа. И как следствие возражение. Но, как правило, в одних и тех же ситуациях возражения одни и те же. То есть это то, что называется типовыми возражениями. И если подготовиться заранее к такой ситуации, то можно увеличить свою эффективность.

Слишком дорого

Покупатель понимает, что страховка вещь полезная. Но тот факт, что за этот доп нужно платить становиться препятствием. А преодолеть это препятствие можно с помощью манипуляциями ценой.

Например дробление цены. Скажем вы предлагаете доп гарантию за полторы тысячи. Цена для того продута, который нельзя потрогать и возможно даже вообще не потребуется может показаться немалой. В этой ситуации хорошо подходит дробление цены — если разделить цену на 12 месяцев года, то получим цену 125. А это всего лишь две пачки сигарет.

Сравнение. Выше уже упоминалось, коснемся еще немного. Сам термин «дорого» подразумевает сравнение. Не даром пред тем, как работать с возражением дорого начинается с уточнением «с чем сравниваете». Допустим вы предлагаете доп гарантию для гаджета ценой в тысяч 30. Стоимость допа — полторы тысячи. Дороговато? Возможно, но полторы тысячи это гораздо меньше, чем 30 тысяч. И если наступит гарантийный случай, то выгода будет значительной. Проведите это сравнение для клиента в ответ на возражение.

Поделись в соц сетях

Создаем имидж компании через офис

Что является лицом любой фирмы? Конечно же, офис. Именно его необходимо выбирать очень тщательно. Непосредственно сами идеи страхования, безусловно, важны. Но если клиентам придется встречаться с руководством фирмы, а также её сотрудниками на неприглядной территории, находящейся на самой окраине населенного пункта, то в таком случае вряд ли у вас появится шанс обзавестись действительно денежными потребителями. Кроме того, подобные помещения вызывают у многих людей сомнения в квалификации и даже честности данной компании.

Поэтому в бизнес-плане вам необходимо в обязательном порядке рассматривать стоимость аренды помещения, которое было бы привлекательным для клиентов фирмы. Разумеется, офис проще всего снимать, а не сразу же приобретать в собственность.

Такой вариант уместен исключительно для крупных инвесторов с большой суммой свободных денежных средств в наличии. Кроме того, организатор подобной страховой компании должен отдавать себе отчет в том, что бизнес вполне может не оправдать вложения. В случае с арендой помещения убытки окажутся намного меньше.

Что же касается непосредственно самого офиса, то он должен находиться в идеале в центре города. Страховое агентство, бизнес-план которого составлен верно с учетом всех нюансов, будет находиться только там, куда клиентам легко добираться как на общественном, так и на личном транспорте.

Обязательно обратите внимание на близость к станциям метро, а также каким-либо хорошо известным местным ориентирам. Так найти офис людям будет намного проще. Готовьтесь к солидным затратам. Ведь подобное помещение будет пользоваться спросом. Следовательно, его владелец непременно выставит вам солидный счет за аренду. Однако грамотное ведение дел с легкостью окупит эти вложения.

Не забываем про отделку помещения. Качественный ремонт послужит только на благо репутации фирмы. Кроме того, необходимо обзавестись стильной и практичной мебелью, приобрести всю необходимую оргтехнику, а также канцелярские товары. Будет лучше, если офис получит свой собственный неповторимый стиль, который будет прослеживаться во всех мелочах и отдельных деталях.

Обязательно позаботьтесь об удобном месте для проведения переговоров с клиентами. Людям должно быть комфортно. Страховой бизнес – ниша весьма прибыльная. Следовательно, конкуренты тоже не дремлют. Поэтому вам придется изрядно потратиться на уютное и просторное помещение с отдельным кабинетом для переговоров. Также не рекомендуется скупиться на лицензионное программное обеспечение для ПК и ноутбуков.

Это сохранит всю персональную информацию по клиентам, а также внутреннюю бухгалтерию в целости и сохранности. Очень важна конфиденциальность. Поэтому необходимо качественно защитить базы фирмы от виртуальных атак возможных конкурентов. Кроме того, качественное ПО является гарантией отсутствия технических сбоев.

К сожалению, руководство банков считает именно так. Нормой стало мнение, что каждый сотрудник банка должен уметь «продавать» продукт, а что с ним будет дальше, как отнесётся к этому клиент — не имеет значение.

Поэтому, принимая решение о том, чтобы банк начал торговать коробочными страховками, банк руководствуется исключительно желанием заработать. Готовность клиентов приобретать страховки, привлекательность страховых продуктов для клиентов, никак не оценивается.

Предполагается, что предложение сформирует спрос. Т.е. если создать продукт, то желающие его приобрести найдутся. На практике всё приводит к тому, что всех сотрудников банка заставляют «продавать» страховку клиентам. В идеале это должно выражаться в том, что сотрудники банка будет рассказывать клиенту о преимуществах страховых продуктов, а клиент тут же возжелает купить страховку.

В итоге всё сводится к навязыванию страховку или, проще говоря, — к «впариванию». Сотрудники банков понимают, что страховые продукты в том виде, в котором они есть — непривлекательны. Но из-за того, что их ежедневно прорабатывают, ругают, грозят увольнениями, они начинают впаривать страховки клиентам. Речь при этом может идти об откровенном обмане клиента или оказании на него психологического давления.

  • Страховка «может стать» обязательной, если вы берёте кредит, хотя этого в условиях страхования может и не быть.
  • У страховки «появляются» какие-то фантастические условия и преимущества, которых на самом деле нет.
  • Страховка становится формой благодарности. «Мы же вам помогли, помогите теперь вы нам» — говорит сотрудник клиенту. Именно так поступили с моим знакомым, о котором я писал вначале статьи.
  • Страховку могут молча приплюсовать к любой услуге, которую клиент собрался оформить.
  • Клиента могут попытаться разжалобить. Удивительно, бывает и такое.

В целом же ситуация такова, коробочные страховки не нужны ни клиентам ни сотрудникам банка. Они созданы исключительно для повышения доходности банка и не имеют к заботе о клиенте никакого отношения! Два новых стула в холле, где клиенты стоят в очереди, могут стоить дешевле одной страховки, а пользы клиентам принесут гораздо больше.

Каналы передачи информации: телефонные звонки или личное общение

И самое важное: на принятие клиентом решения о встрече с вами только на 30% влияет то ЧТО именновы говорите, и на 70% — то, КАК вы это делаете!

Сравнение влияние каналов передачи информации на собеседника при личном общении и продажах по телефону

Канал передачи информации Личное общение Телефонный разговор
Вербальный
(с помощью слов)
12% 30%
Паравербальный
(интонация, скорость разговора, тон, тембр речи)
36% 60%
Невербальный
(жесты, поза, мимика, взгляд)
52% 10%

Помните! По телефону «слышно»:- Улыбку- Жестикуляцию- Позу- Ваш настрой- Ваше отношение к клиенту и к работе

1. Вступление

  • поприветствуйте клиента
  • представьтесь: назовите свое имя и компанию с указанием сферы деятельности
  • уточните возможность разговаривать

На этом этапе особенно важна энергетика в голосе, т.к. клиент еще не включился в беседу. Однако именно сейчас он принимает решение, стоит ли разговаривать с вами дальше.

2. Установление контакта

  • Сошлитесь на рекомендацию
  • Используйте информацию, полученную в ходе поиска потенциальных клиентов
  • Используйте техники «малого» разговора

3. Вызов интереса

Сообщите, чем вы занимаетесь, что будет обсуждаться на встрече и почему клиент извлечет из этого выгоду.

4. Договоренность о встрече

  • Сообщите, сколько времени займет встреча
  • Используйте 4-х шаговую технику назначения встречи

5. Завершение разговора

  • Уточните адрес встречи,
  • Оставьте свой контактный телефон
  • Резюмируйте разговор, т.е. еще раз озвучьте все договоренности
  • Попрощайтесь на позитивной ноте

Набираем квалифицированный персонал

Вы можете искать сотрудников как самостоятельно, так и при помощи специальных агентств по подбору людей в фирмы. В последнем случае будьте готовы к очередным затратам. Ведь агентства работают за вознаграждение.

Комплектуя штат компании, помните, что рекомендации, дипломы и прочие документы, которые с гордостью предоставит кандидат на должность специалиста страховой фирмы, не являются гарантией его высокой квалификации. Большая часть руководителей утверждает, что предпочтительнее самостоятельно «воспитать» сотрудника. Конечно же, это затратнее по финансам.

Придется повышать его квалификацию, оплачивать различные курсы. Зато результат будет виден практически сразу. Помните, что доход компании — это продажа страховых полисов. Поэтому весь персонал должен быть ориентирован на клиента, уметь находить подход к любому человеку, а также грамотно выявлять его потребности и предлагать продукты фирмы. Неважно, на чем основан ваш бизнес. Автострахование или же работа с недвижимостью – везде требуются грамотные и высококвалифицированные сотрудники. В противном случае вас ожидает крах.

Регистрируем бизнес

Необходимо в обязательном порядке зарегистрировать собственное дело. Вам придется оформиться в роли юридического лица. Индивидуальные предприниматели в данном случае не могут заниматься страховой деятельностью. Так уж указано в законодательстве РФ. Отдельным пунктом стоит выделить величину уставного капитала, необходимого для начала такого вида коммерческой деятельности.

Его размер весьма внушительный: 60-480 миллионов рублей. При этом не допускается наличие в уставном капитале фирмы заемных денежных средств. Это существенно усложняет задачу для бизнесменов среднего звена. Поэтому этот вид коммерции считается доступным исключительно для крупных инвесторов.

Если вы планируете заниматься исключительно медицинским страхованием, то в таком случае можно ограничиться и 60 миллионами рублей уставного капитала. Остальные разновидности имеют минимальную планку в 120 млн., которую дополнительно необходимо умножить на установленный государством коэффициент. Последний может меняться в зависимости от конкретного типа коммерции.

Страховое агентство, бизнес-план которого на данном этапе у вас уже должен иметься на руках, необходимо поставить на учет в налоговой инспекции. Не забудьте также оформить расчетный счет в любом коммерческом банке. Именно через него будет осуществляться все движение денежных средств. Это же касается и уплаты налогов.

Скрипты холодных звонков

Пример «холодного звонка»

  • Агент (А): Здравствуйте, Ирину Васильевну, будьте добры.
  • Клиент (К): Это я.
  • А: Ирина Васильевна еще раз здравствуйте, очень приятно, меня зовут Анна Федорова, Страховая группа «ЭРГО». Вам удобно сейчас разговаривать?
  • К: Да. Слушаю вас.
  • А: Ирина Васильевна, звоню Вам с целью назначить личную встречу, в ходе которой я готов буду сделать Вам конкретное предложение, которое будет крайне выгодно и интересно именно Вам. Для встречи нам понадобится 20-30 минут. Я могу подъехать к Вам завтра в 14 часов или в четверг в 17 часов. Когда Вам удобнее?
  • К: О чем пойдет речь?
  • А: О программах финансовой защиты своей семьи и имущества в непредвиденных ситуациях. У нас как раз сейчас несколько интересных акций. Так, когда вам удобнее, завтра или в четверг?
  • К: Мне удобнее в четверг в 17.00
  • А: Итак, Ирина Васильевна, мы встречаемся с Вами в четверг в 17.00. Подскажите, как до Вас оптимально добраться.
  • К: …
  • А: Всего доброго, Ирина Васильевна, до встречи.

Никогда не говорите клиенту, что можете встретиться с ним в любое время, иначе сложится впечатление, что вашими услугами никто не интересуется.

Пример разговора по «теплому кругу»

  • А: Добрый день, Александр. Это Павел Воронов. Тебе сейчас удобно говорить?
  • К: Да, привет! Удобно.
  • А: Как у тебя дела?
  • «Малый» разговор на 1-2 минуты (см.урок «Подготовка к встрече и установление контакта»)

  • Я сейчас работаю в новом направлении, в страховой компании ЭРГО и занимаюсь программами защиты имущества, жизни и здоровья. Предлагаю встретиться, я расскажу тебе, как ты можешь финансово защитить свою семью и имущество в непредвиденных ситуациях. Это займет 20-30 минут. Когда тебе удобнее?
  • К: Давай завтра в 11.30 у меня в офисе.
  • А: Хорошо. А у тебя есть место, где мы могли бы сесть и обсудить, чтобы нас не отвлекали?
  • К: Конечно, в переговорной поговорим.
  • А: Отлично. Как к тебе добраться?
  • К: (объясняет схему проезда)
  • А: Хорошо, договорились тогда я у тебя завтра в 11.30. До встречи, пока.

Пример телефонного разговора по рекомендации

  • Агент (А): Здравствуйте, Ирина Васильевна, меня зовут Игорь Федоров, Страховая группа «ЭРГО». Вам удобно сейчас разговаривать?
  • Клиент (К): Да. Слушаю Вас.
  • А: Я звоню по рекомендации Алексея Пахомова. Помните такого?
  • К: Конечно, помню.
  • А: Ирина Васильевна, Страховая группа «ЭРГО» занимается оказанием услуг по финансовой защите Вашего имущества и здоровья в непредвиденных ситуациях. Мне хотелось бы познакомить Вас с этими услугами, уверен, что данная встреча будет крайне выгодна и интересна для Вас. Для встречи нам потребуется 20-30 минут. Я могу подъехать к Вам завтра в 14 часов или в четверг в 17 часов. Когда Вам удобнее?
  • К: Мне удобнее в четверг.
  • А: Вам удобнее встретиться на нейтральной территории или у Вас в офисе?
  • К: Мне удобнее в моем офисе.
  • А: Хорошо. Ирина Васильевна, подскажите, как до Вас оптимально добраться?
    Итак, мы с Вами встречаемся в четверг в 17.00, у Вас в офисе. Всего доброго, до встречи.

Выводы

  • Самая первая продажа клиенту начинается с назначения встречи по телефону!
  • Общаясь с клиентом по телефону, обязательно называйте клиента по имени (не менее четырех раз за 3 минуты, но и не злоупотребляйте), иначе потеряете с ним контакт.
  • Как только Вы взяли трубку телефона, на Вашем лице уже должна быть улыбка! Улыбка за Вас скажет клиенту, что Вы рады его слышать. Позитив и доброжелательность располагает клиента.
  • Работайте голосом! Это Ваш инструмент убеждения. Ваша задача — зажечь клиента, а не усыпить. Делайте акценты на те места, которые Вам важно выделить. Соблюдайте динамику в разговоре!
  • Четкая и грамотная речь, без слов — паразитов.
  • Присоединяйте к себе клиента, используя фразы: наша с Вами ….. (встреча, разговор, и т.д.)
  • Максимальное время для назначения встречи — 3 минуты. Иначе, клиент будет пытаться получить всю информацию по телефону, чтобы сэкономить время на встрече.
  • Цель звонка — это только назначить встречу! Поэтому никакой дополнительной информации по телефону говорить не стоит. Все только при личной встрече.
  • Помните, на этапе назначения встречи 80% говорите — Вы, и 20%- клиент.
  • Активно ведите разговор. «Вести клиента» в разговоре должен консультант.
  • Самое эффективное время для назначения встреч с 10.00 (утра) до 12.00 (дня), т.к. клиент еще не начал работать и клиент адекватно воспринимает информацию.
  • Будьте вежливы, соблюдайте этику телефонного разговора. Вы лицо Компании — везде и всегда!
  • Продать себя и выгоду от встречи с вами — это цель Вашего звонка.

>Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации

11 Авг Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации

Опубликовано: 22:44 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Добрый день, уважаемые коллеги!
Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?

В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.

Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.

4 рекомендации для увеличения продаж страховок:

Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).

1) используйте благозвучную комбинацию слов
Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.
Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.

2) продавайте на автопилоте
Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.

3) ссылайтесь на массовость, «так делают все».
Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.
«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты».
«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»

4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?»
Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.
На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.
И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна».

В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы.